Почему мы согласуем цену на третьем шаге, а не на первом

Почти в каждом первом разговоре первый вопрос - сколько это будет стоить. Вопрос справедливый, и честный ответ в тот момент: никто не знает, включая нас. То, что нас просят оценить, - это описание проблемы, а не определённый объём работ, и именно в этом зазоре погибают бюджеты на разработку.

Поэтому мы отвечаем дважды. На первом разговоре вы получаете диапазон и объяснение, откуда он взялся. Цифра, которая попадает в договор, появляется позже, на третьем шаге модели Schtelbe, когда анализ и концепция готовы.

Что на самом деле измеряет цена с первого шага

Оценка, данная до всякого анализа, измеряет уверенность того, кто её даёт. Это не нечестность, просто она собрана из предположений, которые пока никто не проверял: о системах, с которыми софту придётся общаться, о том, как работа действительно устроена на месте, а не в регламенте, и о том, сколько из запрошенного вообще нужно.

Эти предположения рано или поздно проверяются. Проверяются они во время разработки - в самый дорогой момент, чтобы выяснить, что одно из них было неверным. И тогда у проекта остаётся два хода: меняется цена либо объём тихо ужимается, пока не влезет в цену. Оба портят отношения, и второй хуже, потому что о нём никто не объявляет.

Что меняется, если перенести это на третий шаг

К третьему шагу анализ закончен, концепция визуализирована и проверена, в том числе человеком, который сам делал ту работу, которую софт должен поддерживать. Становятся верными три вещи, которых не было на первом разговоре:

• Интеграции известны. Вопрос уже не в том, есть ли у системы API, а в том, что этот API умеет и чего не умеет.
• Объём обычно сократился. Почти каждое исследование обнаруживает в исходном запросе что-то, что дешевле решить без софта, и что-то другое, что оказывается гораздо важнее, чем кто-либо говорил.
• Бюджет, технический объём и срок согласуются вместе, в одном разговоре, а не так, что одно зафиксировано заранее, а два других подгибаются под него.

Последний пункт важнее всего. Цена, согласованная отдельно, - это цифра, которой потом должны служить объём и график. Цена, согласованная вместе с ними, - это решение о конкретном объёме работ, и за него нас уже можно держать в ответе.

Чего это стоит вам

В начале это медленнее. Вы не уйдёте с первой встречи с цифрой для совета директоров, и если вы сравниваете трёх подрядчиков, двое других эту цифру, скорее всего, дадут. Мы предпочтём быть теми, у кого оценка медленная, а не теми, у кого она потом едет.

Это также значит, что аналитическая работа - настоящая работа, и она оценивается и согласуется как таковая. Смысл не в том, что исследование бесплатно. Смысл в том, что вы не берёте на себя обязательства по бюджету разработки до того, как состоялось исследование, которое этот бюджет определяет.

Откуда это взялось

В основном из проектов, где всё происходило наоборот. Закономерность повторялась достаточно часто, чтобы мы выстроили вокруг неё всю последовательность: шесть шагов, и коммерческие обязательства стоят на третьем, а не на первом.

Это не универсальная модель. Если вам нужна известная вещь по известной спецификации, цена в первый день разумна, и мы её назовём. Эта модель подходит для проектов, где пока никто не сходится в том, в чём, собственно, проблема. По нашему опыту таких большинство.